V Bulharsku máme otevřené dveře. Tradice a snaha o dlouhodobou perspektivu

Bulhaři patří k našim tradičním obchodním partnerům a dodnes platí, že nás Čechy neformálně preferují jako tradičního, jazykově blízkého partnera. To nám samozřejmě při navazování obchodních vztahů pomáhá, ovšem připravte se na odlišnou mentalitu.

Český podnikatel, zpravidla již uvyklý dynamickému jednání západoevropských a domácích partnerů, může být při navazování kontaktů s bulharskými protějšky trochu překvapený. V mentalitě obchodníků země, která vstoupila do EU před dvaadvaceti lety, stále přetrvávají prvky odpovídající zvyklostem národů z jihovýchodní části Evropy.

Bulhaři jsou vřelí, komunikativní a pohostinní. Oproti Čechům ale i více hluční a méně disciplinovaní. Sociální kontakty navazují spontánně a snadno. Nás vnímají jako lidi racionální, přemýšlivé, někdy až neupřímné. Přesto nás považují za bratrský národ s dobrým renomé a mají k nám pozitivní vztah. Proto se ve vlastním zájmu vyvarujte projevů nadřazenosti a přílišného zdůrazňování vlastních silných stránek (např. prestiže společnosti, její velikosti a kapitálového zázemí, exportních úspěchů apod.).

Převažuje u nich zájem o navázání dlouhodobých obchodních vztahů a upřednostňují partnery, které dobře znají a důvěřují jim. Nečekejte, že se hned na prvním jednání dopracujete k finálnímu rozhodnutí. Stanoviska a názory bulharské strany se v průběhu jednání mohou často měnit, aniž by takové chování vnímala jako projev slabosti či nekalých taktik. Bulhaři jsou zvyklí mít svou pravdu. Pokud si uvědomí, že pravdu nemají, navenek to nepřiznají, změní stanovisko a rozhodně se neomluví.

Ukočírujte svou netrpělivost a nevytahujte se

Bulhaři považují za nezdvořilé přejít rovnou k věci. Proto začínají obchodní jednání rozsáhlou konverzací o vývoji vzájemných vztahů mezi oběma zeměmi, zkušenostech s českými firmami a zbožím, zmíní svůj případný pobyt v partnerově zemi a neopomenou uvést příjemné vzpomínky. Zkrátka rádi mluví, a pokud mluví, je vše v pořádku. Pokud bulharská strana mlčí nebo se zapojí do konverzace pouze stručnými větami, není s průběhem jednání spokojena nebo ztratila o obchod zájem. Od české strany se pak očekává větší verbální aktivita. Rozhodujícím faktorem obchodu bývá cena a problém může nastat i u platebních podmínek.

K jednání přistupujte stylem win-win. Připomínejte společné zájmy a cíle, předkládejte nabídky k dlouhodobé spolupráci, projevujte ochotu při řešení výrobních i obchodních problémů bulharského partnera, nabízejte různé podpory prodeje či pomoc při zavádění výrobků na trh a podobně. Snaha o získání výhod, lepšího postavení, výrazného zisku či podepsání smlouvy jednoznačně výhodnější pro vaši stranu může být ve vývoji vzájemných vztahů překážkou. Třeba dosáhnete podepsání a uskutečnění jednoho nahodilého obchodu, ten však bude určitě poslední. Bulhaři musí mít pocit, že smlouva je výhodná a perspektivní pro obě strany. Pokud je váš partner skutečně zainteresován na realizaci obchodu, sám vyvíjí aktivitu, kontaktuje českého partnera a snaží se plnit dohodnutá zadání. Ale není žádnou výjimkou, že se definitivně odmlčí a nezájem nevyjádřil již během jednání pouze ze zdvořilosti.

Za nezdvořilé se považuje přejít rovnou k věci, tedy k obchodu.

Trochu jiné přístupy mohou být patrné u Bulharů se zkušeností na zahraničních trzích. Současná bulharská ekonomika totiž řeší velký problém. Mnoho mladých kvalifikovaných sil odchází za lepšími pracovními příležitostmi do zahraničí a při případném návratu čerpají ze svých zkušeností.

Znalost bulharštiny a jednání z očí do očí jsou ceněny

Bulhaři mluví bulharsky, píší azbukou a důležité nápisy uvádějí často také v latince. Většina obchodních jednání českých partnerů s bulharskými obchodníky probíhá v bulharštině, češtině, angličtině nebo ruštině. Mladší generace může dát přednost angličtině. Je tedy nutné předem vyjasnit jednací jazyk. Pokud bude jednání probíhat v Bulharsku v bulharštině, raději si včas opatřete dobrého tlumočníka. Jednání v bulharštině působí obvykle velmi příznivě na jeho průběh i výsledky, pomáhá překonat počáteční nedůvěřivost a stává se méně formálním. Na partnera určitě výborně zapůsobí, když se naučíte bulharsky alespoň několik slov a vět. Říká se, že pokud Bulhaři zjistí, že bulharštině rozumíte, chovají se hned srdečněji.

Bulhaři jsou vřelí, komunikativní a pohostinní.

Přestože se v zemi běžně používají moderní informační technologie a elektronická komunikace, dávají Bulhaři vždy přednost osobním kontaktům. Obchodní jednání bývají vedena v tradičním duchu a hlavní důraz je kladen na verbální komunikaci. Při jednáních se běžně používá moderní technika jako projektory a slide show nebo PC prezentace.

I když Bulhaři rádi cestují, dávají z počátku přednost vedení jednání na domácí půdě. Do zahraničí se vydávají teprve v momentě, kdy je dohoda prakticky uzavřená nebo je její podepsání reálné, a jsou-li si jisti, že náklady na cestu se vrátí, nebo když mají o nabízený obchod skutečně velký zájem. Na jednání přicházejí s naprosto jasnou představou o jeho smyslu a cíli.

Navzdory sklonům k improvizaci mají pověst zdatných vyjednávačů a nekompromisně prosazují své zájmy. K tomu však obvykle nepoužívají nekalých taktik či praktik, chovají se kooperativně a se smyslem pro kompromis. Přesto je u nich patrná značná míra asertivity a mohou být i velmi tvrdohlaví až drzí. Nelze pominout ani některá další negativa, jako je byrokracie, nižší pracovní morálka, malá kupní síla obyvatel, vyšší míra korupce a relativně velké platební riziko.

Život není jen o práci

V průběhu obchodních jednání vám bude nabídnuto pohoštění v podobě kávy a nealkoholických nápojů. Alkohol se při nich podává zřídka, ovšem je třeba počítat s tím, že se u nich většinou může kouřit. Bulhaři totiž bývají vášniví kuřáci. Jsou velmi pohostinní a pozvání na oběd či večeři bývá často součástí jednání, ale jde spíš o společenskou záležitost a k otázkám obchodu se hostitel vrací až v závěru události, například u kávy.

Vydařené večeře často končí tancem a zábavou, které se účastní všichni přítomní v restauraci. Vhodnými tématy ke konverzaci jsou černomořská turistika, návrat českých turistů na bulharské pláže, přírodní krásy Bulharska a sport – především fotbal. Nemají problém hovořit o rodině. Pozor na nevhodná témata, jakým je třeba Makedonie, v minulosti území mnoha sporů a válek.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola ekonomická Praha