Obchodní rébus zvaný MexikoBez peněz a trpělivosti do Mexika nelez

Obchodovat s Mexikem je jako snažit se vlézt do láhve s úzkým hrdlem. Dlouho se o to budete snažit, ale až se vám to podaří, těžko se budete dostávat ven.

Zhodnotit, jak zajímavý je váš produkt pro mexický trh, lze tzv. „od stolu“ například tímto postupem:

Celkem ČR aktivně vyváží ročně do Mexika cca 322 HS4 položek. V rámci této skupiny dosahuje průměrně každá položka podílu na dovozech 0,4 %. Nad průměrem se z nich nalézá 45, přičemž 24 z nich dosahuje dovozního podílu ve své kategorii alespoň 1 %, pět alespoň 3 % (3603 – Zápalnice; bleskovice; roznětky nebo rozbušky, 7016 – Výrobky z lisovaného skla, 9201 – Klavíry a pianina, 8452 – Šicí stroje, jehly do šicích strojů, 6213 – Kapesníky) a pouze tři položky zaujímají ve své kategorii alespoň  5 % dovozního trhu (7018 – Skleněné perly, imitace perel, imitace drahokamů nebo polodrahokamů, 9302 – Revolvery a pistole, 7017 – Laboratorní, hygienické nebo farmaceutické skleněné zboží).

Rozdělení potenciálu 322 dovážených položek z ČR je možné popsat následovně:

1 Nejzajímavější skupinu tvoří 60 HS4 položek, které jsou jak významné vývozně pro ČR do Mexika, tak je zároveň významný i jejich dovozní trh v Mexiku. Nazvěme je potenciálně významné položky. Každou dílčí položku je dále možné začlenit do jedné z následujících podskupin:

• Položka konsolidovaná na trhu má vysoký podíl na trhu a zároveň český vývoz roste rychleji než konkurence (např. 8532 – Elektrické kondenzátory, 8460 – Obráběcí stroje pro konečnou úpravu kovů nebo cermetů, jiné než čísla 8461, 8415 – Klimatizační zařízení, 8512 – Elektrické přístroje  osvětlovací nebo signalizační, kromě výrobků čísla 8539).
• Položka je ohrožená má sice vysoký podíl na trhu, ale konkurence roste rychleji (3603 – Zápalnice; bleskovice; roznětky nebo rozbušky; zažehovače; elektrické rozbušky, 8452 – Šicí stroje a jehly do  šicích strojů, 8419 – Stroje, strojní zařízení nebo laboratorní přístroje, též elektricky vytápěné).
• Položka doporučená ke konsolidaci  nízký podíl na trhu, ale roste rychleji než konkurence (např. 3602 – Připravené výbušniny, 8301 – Visací zámky a zámky, 8467 – Ruční nástroje a nářadí,  pneumatické, hydraulické nebo s vestavěným elektrickým nebo neelektrickým motorem, 8503 – Části a součásti pro použití se stroji čísel 8501 nebo 8502, 8526 – Radary, radionavigační přístroje a rádiové přístroje pro dálkové řízení, 8536 – Elektrická zařízení pro napětí nepřesahující 1000 V; konektory pro optická vlákna, 8465 – Obráběcí stroje pro opracování dřeva, korku, kostí, tvrdého kaučuku, tvrdých plastů, 8450 – Pračky pro domácnost nebo prádelny, 7304 – Trouby, trubky a duté profily, bezešvé, ze železa (jiného než litiny) nebo z oceli, 8425 – Kladkostroje a zdvihací zařízení, jiné než skipové výtahy; navijáky a vrátky; zdviháky).
• Ztráta trhu nízký podíl na trhu a nižší růst než konkurence (8459 – Obráběcí stroje pro vrtání, vyvrtávání, frézování, řezání vnitřních nebo vnějších závitů úběrem kovu, jiné než čísla 8458, 2921 – Sloučeniny s aminovou funkcí, 8504 – Elektrické transformátory, statické měniče a induktory, 8458 – Soustruhy (včetně soustružnických obráběcích center) pro obrábění kovů, 9999 – Nespecifikované druhy komodit, 9504 – Potřeby pro lunaparkové, stolní nebo společenské hry, pro herny).

2 Tzv. budoucí příležitosti, tedy HS4 položky, které jsou z pohledu českého vývozu sice nevýznamné (podílem a/nebo dynamikou růstu), ale v Mexiku znamenají významný dovozní artikl (podílem na  celkovém dovozu Mexika a/ nebo dynamikou růstu dovozu položky celkem do Mexika). Z celkem 140 položek jsme vybrali 28, jejichž dynamika růstu vývozu do Mexika za sledované období je alespoň 1,5, tj. 50%. Ty můžeme dále rozdělit do podskupin:

• Boj o nový trh zvýšit dovozní podíl na rostoucím trhu (8518 – Mikrofony; reproduktory; sluchátka, a soupravy; elektrické nízkofrekvenční zesilovače; elektrické zesilovače zvuku, 8517 – Telefonní přístroje; ostatní přístroje pro vysílání nebo přijímání hlasu, obrazů nebo jiných dat, jiné než čísel 8443, 8525, 8527 nebo 8528, 7604 – Hliníkové tyče, pruty a profily, 2203 – Pivo ze sladu, 3401 – Mýdlo; organické povrchově aktivní výrobky a přípravky používané jako mýdlo; papír, vata, plsť a netkané textilie, impregnované, povrstvené nebo potažené mýdlem nebo detergentem, 3920 – Ostatní desky, listy, fólie, filmy a pásy z plastů, 8428 – Výtahy, eskalátory, dopravníky, visuté lanovky, 3907 – Polyacetaly, ostatní polyethery a epoxidové pryskyřice; polykarbonáty, alkydové pryskyřice, polyallylestery a ostatní polyestery, 8514 – Elektrické průmyslové nebo laboratorní pece, 2710 – Minerální oleje a oleje ze živičných nerostů, jiné než surové, 7307 – Příslušenství pro trouby nebo trubky, 9015 – Geodetické, topografické, atp.  přístroje, 4202 – Kufry, kufříky, pouzdra a schránky, 8535 – Elektrická zařízení pro napětí převyšující 1000 V).
• Boj o stávající trh zvýšit dovozní podíl  na úkor konkurence (4818 – Toaletní papír a podobný papír, používané v domácnosti nebo pro hygienické účely, 7310 – Cisterny, sudy, barely, pro jakékoliv materiály (ne stlačený nebo zkapalněný plyn), ze železa nebo oceli, o objemu nepřesahujícím 300 l, 4820 – Kancelářské a papírnické výrobky, z papíru, kartonu nebo lepenky, 5911 – Textilní výrobky a zboží pro technické účely, 3921 – Ostatní desky, listy, fólie, filmy a pásy z plastů, 7009 – Skleněná zrcadla, včetně zpětných zrcátek, 4911 – Ostatní tiskařské výrobky, 7616 – Ostatní výrobky z hliníku, 4819 – Obaly z papíru, kartonu, lepenky, buničité vaty, 3923 – Obaly z plastů, 7419 – Ostatní výrobky z mědi, 7608 – Hliníkové trouby a trubky, 9603 – Košťata, smetáčky, štětce, štětky, kartáče a  kartáčky, 3403 – Mazací prostředky).
• Navíc je možné u každé položky podobně analyticky zjistit míru koncentrace trhu, podíly ostatních dovozních zemí, jejich dynamiku růstu atp. Jít do větších detailů by vydalo na několik dalších stran, nicméně podobnou analýzu si jen pro svůj vlastní produkt můžete nechat zpracovat přímo svými zaměstnanci.

Pro obchodní a exportní ředitele řečí sedmileté zkušenosti

Ještě v roce 2008 jste mohli zjistit přímo na internetu, které firmy dovážejí které zboží (podle celní nomenklatury úrovně HS6). Od roku 2009 je tato informace důvěrná a zjistíte ji jen tehdy, máte-li u místních celníků dobré známosti. Kdo má chuť na skutečně velký byznys, tomu pomůže alespoň každoročně vydávaná studie 500 největších mexických firem. Velikost se v této studii měří čistými tržbami a pořadí se stanovuje nejen absolutní, ale i relativní s ohledem na sektor působení. Studii najdete zde: http:// www.cnnexpansion.com/especiales/2012/07/12/aear („Las 500 empresas más importantes de México“).

Máte-li o mexický trh opravdu zájem, v prvé řadě investujte peníze do obsáhlé tržní studie. Kdo zná, umí lépe reagovat, řídit i kontrolovat, a hlavně umí tvořit obchodní strategii i taktizovat později v samotných jednáních. Většina českých firem se snaží utratit co nejméně peněz. Očekávají, že si  informace najdou přes Google a že platit za ověření existence a bonity firmy, právní radu, ověření technické způsobilosti výrobku a další potřebné informace je zbytečný luxus. Anebo jsou přesvědčeny o své pravdě založené sice na letité zkušenosti, ale ze zcela jiného trhu. Oba přístupy jsou velkou chybou.

Prodat do Mexika je nejlepší přes prostředníka, lokální firmu, která mexický trh zná a vyzná se v něm obchodně i mentalitou. Pro zdejší obchodování je totiž nezbytně nutné mít kontakty, navíc v Mexiku v podstatě neexistují spolehlivé a úplné databáze firem ani internetová obdoba našeho Obchodního rejstříku. Jste-li nováček, je dobré hledat někoho, kdo vás doporučí, na koho se můžete odvolat při  prvním kroku. Zkuste také zapřemýšlet, zdali vaše mateřská či sesterská firma, obchodní partner z jiné země atp. nemají v Mexiku kontakty. Velmi to zjednoduší a urychlí celý případ.

Bedlivě vybírejte svého zástupce či distributora. Navažte s ním vztah osobní návštěvou, i kdyby telefonicky a po e-mailu šlo všechno hladce. Nejenže svého budoucího partnera lépe poznáte, ale učiníte zadost i společenské stránce obchodu, jež má v Mexiku stejnou důležitost jako jednání samo (viz také část Rady do kapsy pro obchodování s Mexikem). Mít v zemi prostředníka má i tu přednost, že tato osoba je dostupná okamžitě. To Mexičané potřebují, jelikož jsou zvyklí většinu věcí řešit osobně či po telefonu. Rozhodně nespoléhejte příliš na komunikaci po e-mailu.

Vše výše uvedené platí dvojnásob u státních zakázek. V Mexiku jsou publikovány v Diario Oficial de la Federación (www.dof.gob.mx), což je obdoba českého Obchodního věstníku, a v CompraNet (www.compranet.go.mx), ale tak jako i jinde ve světě je zpravidla ve chvíli zveřejnění už „téměř rozhodnuto“. Pokud nejste skutečně nadnárodní firma či český obr, zúčastněte se těchto zakázek jako subdodavatelé svých silných nadnárodních odběratelů. V mexických podmínkách se většinou jedná o obrovské dodávky, a to hlavně do infrastruktury (silniční, letecká, námořní přístavy, logistické terminály, vodní sítě, plynovody, příměstská doprava atp.) a ekologie (čističky odpadních vod, zpracování komunálního odpadu, částečně i využití solární energie).

Závěrem

Do Mexika pošlete obchodníka, který už prokázal schopnost prodat na trzích mimo Evropu a USA a pro kterého je obchod zároveň hra na šachovém poli, improvizace příjemný adrenalin, vytrvalost vrozená devíza a komunikace s lidmi nezbytná součást dne. Člověka, který je taktní, ale důsledný, srdečný, ale seriózní a který se domluví bez problémů španělsky. A zároveň si nebude dělat těžkou hlavu z prvotních neúspěchů a z tlaků vlastního zaměstnavatele, že neplní plán prodeje.