I v digitálním světě buďte trpěliví a respektujte jinou kulturu a mentalitu

Turecko tvoří nejen geografický, ale i kulturní a obchodní most mezi Evropou a Asií, na němž se českému obchodníkovi otevírá svět zcela odlišný od evropského standardu, ražený islámským náboženstvím s prvky arabské kultury. Přesto se od dob zakladatele moderního Turecka, Mustafy Kemala Atatürka, ve zdejším byznysovém prostředí mnohé změnilo.

Ze všech islámských zemí zůstává více než pětaosmdesátimilionové Turecko nejliberálnější a nejdemokratičtější. Mezi mladými Turky, zejména ve velkých městech a turistických centrech, roste náboženská vlažnost. Ráz života a mentalitu většiny populace však stále silně ovlivňuje islám.

Nešiďte poznávací ceremoniál

Obchod je v Turecku velmi respektovaná záležitost, a proto k němu přistupujte jako vaši partneři s veškerou vážností. Vykejte si a v komunikaci se neomezujte jen na obchodní záležitosti. Komunikace je pro Turky nesmírně důležitá. I potencionálním partnerům je nutno věnovat pozornost, projevovat zájem, přátelství a úctu. Velká iniciativa a pravidelný alespoň telefonický kontakt se v tomto směru očekává zvláště ze strany prodávajícího. Schůzky plánujte přibližně se čtrnáctidenním předstihem a potvrďte je e-mailem nebo telefonicky.

Turci jsou výborní obchodníci, velmi komunikativní a vstřícní, ale umí být také velmi tvrdí. Nesnášejí (zejména u cizinců) povýšenecké a arogantní chování. V čele tureckých firem stojí zpravidla starší, zkušenější manažeři. Stáří je pro Turky jistou zárukou serióznosti. Očekávají, že členové partnerského vyjednávacího týmu mají pravomoc rozhodovat. V průběhu prvního jednání se vyměňují vizitky s číslem mobilního telefonu včetně  WhatsAppu. Pokud vám turecký partner nedá svou vizitku, berte to jako signál, že nemá o obchod zájem.

Stáří je pro Turky jistou zárukou serióznosti.

Čím menší, případně rodinný podnik, tím delší proces poznávání. Pokud bude mít firma o spolupráci zájem, další schůzka proběhne s výše postaveným pracovníkem či s majitelem.

Schůzky vždy plánujte mimo dobu modliteb. Stále častěji se jedná v angličtině, starší obchodníci a státní sféra upřednostňují turečtinu. Vlastního česko-tureckého tlumočníka si zajistěte včas. Nepředloží-li Turci podklady pro jednání, zajímá je pouze získání vstupního víza do ČR. V daném případě firmu prověřte. Buďte podezíraví a opatrní především při styku s firmami turecko-ukrajinsko-arabskými a podobně.

Turecký partner dokáže využít každé vaší chyby

Rozhodujícím faktorem pro úspěch na tureckém trhu je kvalitní příprava na jednání. To znamená zejména průzkum trhu, analýza konkurence, znalost vývoje základních ekonomických ukazatelů, studium kulturních faktorů a podobně. Bohužel tuto fázi přípravy na jednání české firmy často podceňují a turecký partner toho dokáže velmi dobře využít ve svůj prospěch. Velkým nedostatkem u českých firem bývá zejména nedostatečná znalost domácí i zahraniční konkurence, která na tureckém trhu působí, mylně stanovená optimální cena, špatné stanovení minimálních i maximálních cenových mantinelů atd. Pokud má turecký obchodník o nějaké zboží ze zahraničí zájem, nikdy nejedná jen s jedním dodavatelem, ale testuje dodavatele obvykle z více zemí. Své potenciální obchodní partnery, české nevyjímaje, o tom zpravidla neinformuje a již nereaguje.

A platí to i obecně. Pokud se turecký partner odmlčí, ztratil zájem nebo navázal spolupráci s jiným dodavatelem. Někdy se však za změnou chování skrývá i další motiv. Turek jako kupující se nebude doprošovat prodávajícího. Turci jsou méně přímočaří než Evropané a mohou mít problém sdělovat negativní informace související třeba se změnou situace na trhu (např. se zvýšením dopravních nákladů apod.). Proto pokračujte v dobrých vztazích i s partnery, s nimiž jste se hned nedohodli. Při nedorozumění je lepší vzít chybu na sebe a omluvit se, i když žádnou vinu necítíte. Otevřete si tak cestu k obnovení komunikace a kýženému úspěchu.

V posledních letech stále víc ovlivňuje formu a obsah jednání tureckých protějšků digitalizace a markantnější snaha přilákat do země další zahraniční investice. Proto se Turecko snaží také o zjednodušení licenčního řízení, vytvoření investičních pobídek pro zahraniční firmy a rozvoj exportních příležitostí.

Očekává se, že se do smlouvání o ceně zapojí obě strany.

Pečlivě si připravte prezentační materiály nejlépe v turečtině. Velká trpělivost a znalost místní kultury hraje v jednání s partnery stále významnou roli i v době všudypřítomných informačních technologií. Počítejte s dlouhým, velmi tvrdým vyjednávacím procesem a s častými změnami zejména v oblasti cen a platebních podmínek. Vždy zdůrazňujte oboustranně výhodný obchod a vzhledem ke zdlouhavému vyjednávání nedávejte časově omezenou nabídku. Pokud je Turek na straně prodávajícího, cenu vždy nadsadí a totéž předpokládá i u partnera. Český vývozce musí být připraven argumentačně svou předloženou cenu obhájit. Handrkování o ceně bývá často až nekonečné a očekává se, že se do smlouvání zapojí obě strany.

Co je psáno, to je dáno. Smlouvy jen písemně

Vždy trvejte na písemné podobě smlouvy. Ústní sliby Turci mnohdy nesplní. Pokud partner požaduje smlouvu v turečtině, je třeba podepsat smlouvu také v angličtině. Zvolte vhodnou obchodní doložku dle Incoterms 2020, nejlépe včetně pojištění, a ve smlouvě uveďte velmi podrobně povinnosti obou stran. Jakékoliv problémy vzniklé při realizaci obchodní operace se snažte odstranit dohodou a společně. Nespoléhejte se na pomalé soudy či arbitráže. Turci mohou mít problémy splnit své závazky v dohodnutých termínech. Nebojte se urgovat plnění i několik dní za sebou.

Společenský oblek, a to i na online jednání, jehož nošení prosazoval již první turecký prezident Atatürk, je dodnes při obchodním jednání nezbytností. Ženy i muži velmi dbají o svůj zevnějšek, v průběhu dne nosí běžné evropské kvalitní a elegantní oblečení, včetně vyleštěných bot. V neposlední řadě nezapomeňte, že si nezřídka jednání i bez vašeho souhlasu nahrají.

Obchod se nachází v rukou mužů, se ženami se v tureckých týmech prakticky nesetkáte. Turecko sice oficiálně podporuje rovnost žen a mužů a má zákony, které chrání ženy, realita však může být odlišná. Stát podporuje vzdělávání žen, ale stále přetrvávají rozdíly v přístupu ke vzdělání a zaměstnanosti v závislosti na regionu a sociálním prostředí. V globalizovaném světě doznal změn rovněž přístup Turků k faktoru času. Víc než dřív se snaží být dochvilní a případné zpoždění jde často na vrub dopravní špičky.

Text: Soňa Gullová

Foto: Shutterstock

Ing. Soňa Gullová, Ph.D., Vysoká škola ekonomická Praha